In un mondo in cui l’innovazione biofarmaceutica è in costante evoluzione, i dati sui Key Opinion Leader (KOL) rappresentano un pilastro fondamentale per il successo. In questo articolo di David Medina Tato, Vice President of Strategy di Veeva, viene messo in luce come dati accurati, aggiornati e integrati sui KOL siano essenziali per ogni fase della distribuzione dei farmaci, dalle sperimentazioni cliniche alle strategie di engagement.
Nonostante l’importanza cruciale di questi dati, le aziende biofarmaceutiche affrontano costi occulti e rischi significativi quando operano con dati KOL di scarsa qualità. Dati imprecisi o incompleti possono compromettere strategie mediche e di marketing, portare a opportunità di coinvolgimento mancate e relazioni compromesse. Questo si traduce in risorse sprecate e trattamenti ritardati per i pazienti.
Medina Tato, quindi, sottolinea che la frammentazione e disconnessione dei dati ne riducono il valore. Anche dati di alta qualità possono risultare inefficaci se non integrati correttamente nei sistemi aziendali, limitando la loro utilità e impedendo di sfruttare appieno l’intelligenza artificiale. Allora, qual è la soluzione? Scopriamolo nel contributo che riportiamo di seguito.
Buona lettura!
Il costo di dati scadenti sui KOL: sfruttare i dati di alta qualità per l’innovazione biofarmaceutica
Dati accurati, aggiornati e integrati sui Key Opinion Leader (KOL), che includono le loro attività scientifiche e digitali, nonché le collaborazioni e le associazioni, sono diventati essenziali per il successo in tutte le fasi del ciclo di vita della distribuzione dei farmaci. Tali dati sono cruciali per supportare le sperimentazioni cliniche e sviluppare strategie di engagement efficaci, mirate a rafforzare le relazioni e, in definitiva, a migliorare gli esiti per i pazienti.
Poiché le aziende biofarmaceutiche si affidano sempre di più all’intelligenza artificiale e alle tecnologie avanzate basate sui dati, diventa cruciale valutare la qualità dei dati e i costi derivanti da dati inaffidabili per evitare rischi finanziari rilevanti e non perdere preziose opportunità.
I costi occulti dell’utilizzo di dati KOL di scarsa qualità
Le aziende biofarmaceutiche stanno riconoscendo sempre più l’importanza fondamentale dei dati per il progresso della ricerca, l’ottimizzazione delle decisioni e la definizione delle strategie. Tuttavia, senza un’attenta analisi dell’accuratezza e della completezza dei dati utilizzati, anche le strategie più benintenzionate possono innescare una serie di sfide con conseguenze significative e di ampio respiro.
- Strategie mediche e di marketing a rischio. Dati KOL imprecisi o incompleti possono portare a uno spreco di risorse in ambito medico e marketing, nel caso in cui ci si rivolga verso gli esperti sbagliati. Secondo i dati di Veeva Pulse, un’educazione precoce sullo stato della malattia con i KOL è associata a un’adozione dei trattamenti 1,5 volte superiore. In assenza di dati corretti, il coinvolgimento medico perde efficacia e le attività di marketing rischiano di non rivolgersi agli esperti più influenti.
- Opportunità di coinvolgimento mancate. Dati KOL precisi sono essenziali per assicurare che i team di vendita e medical affairs si concentrino sugli operatori sanitari (HCP) più rilevanti. Senza dati aggiornati e completi, i team di vendita rischiano di ignorare gli HCP con alti volumi di prescrizioni o quelli che influenzano significativamente le decisioni di prescrizione. Avere accesso a dati aggiornati e verificati in tempo reale è cruciale durante i congressi, dove le aziende biofarmaceutiche hanno poco tempo per interagire con i principali stakeholder. Grazie agli aggiornamenti immediati sul coinvolgimento dei relatori, alla possibilità di selezionare rapidamente le agende per individuare le sessioni più interessanti e all’uso integrato degli hashtag sui social media del congresso, i team possono ottimizzare la loro strategia sul momento. Questo permette di identificare i KOL più importanti, comprendere le loro reti di collaborazione e adattare le strategie di contatto, assicurando interazioni mirate e pertinenti. Senza questa capacità di rapido adattamento, le aziende rischiano di perdere opportunità preziose per rafforzare le relazioni e mantenere lo slancio acquisito dopo il congresso.
- Relazioni compromesse. L’incapacità di individuare correttamente gli HCP per un’attività specifica o la diffusione di contenuti non pertinenti può danneggiare le relazioni, minare la fiducia e ostacolare possibili collaborazioni. Un sondaggio recente tra i KOL indica che le aziende biofarmaceutiche possono migliorare le interazioni comprendendo e allineando gli incontri agli interessi dei KOL. Senza informazioni accurate su questi aspetti, i field team rischiano di allontanare i loro clienti più preziosi. L’impatto più significativo di dati inaffidabili si manifesta nella cura del paziente. Ritardi nella formazione dei KOL, difficoltà nel reclutamento per studi clinici e strategie di coinvolgimento inefficaci possono posticipare l’introduzione di trattamenti che migliorano la vita dei pazienti.
Le conseguenze di dati frammentati
Anche quando la qualità dei dati è elevata, se questi sono disconnessi da altri sistemi e dalle varie funzioni, il loro valore risulta limitato. Nel nostro recente sondaggio sui KOL, l’88% ha dichiarato che i Medical Science Liaison forniscono informazioni pertinenti, ma l’esperienza complessiva di interazione con le aziende farmaceutiche peggiora a causa della mancanza di allineamento tra i team clinici, medici, di vendita e marketing. Questo porta a interazioni scollegate.
Integrare dati da varie fonti nei sistemi interni può essere costoso. Una grande azienda biofarmaceutica ha speso oltre 1 milione di dollari nel tentativo di integrare dati non nativi nel proprio sistema CRM. Inoltre, armonizzare dati tra Regioni e team e incorporare dati esterni per colmare le lacune aumenta ulteriormente i costi.
Questa mancanza di connessione significa che i dati diventano frammentati e isolati, riducendo la loro utilità complessiva. Inoltre, impedisce ai dati di essere “pronti per l’AI”. L’intelligenza artificiale ha il potenziale per trasformare l’industria, ma questo beneficio si realizza solo quando l’AI è applicata a dati solidi, accurati e strutturati.
L’altra faccia della medaglia: sbloccare il potenziale dei deep data
I deep data sui KOL, validati, strutturati e connessi a livello globale possono aiutare le aziende biofarmaceutiche a operare in modo più efficiente e a prendere decisioni più informate in ogni fase dello sviluppo e della distribuzione dei farmaci.
Quando i team farmaceutici hanno accesso a dati verificati e completi sugli HCP e i KOL, la fiducia nelle informazioni cresce, portando a una maggiore adozione e produttività. Questi dati approfonditi offrono vantaggi significativi, come il rafforzamento delle relazioni con i clienti e l’ottimizzazione dell’efficienza operativa.
- Più tempo per raggiungere l’eccellenza operativa. Grazie ai deep data sui KOL, i team di vendita e medical affairs possono accedere rapidamente alle informazioni di cui hanno bisogno, liberando tempo per operare con eccellenza. Questo riduce il tempo e lo sforzo necessari per la pulizia e la standardizzazione dei dati tra le diverse regioni, permettendo ai team interfunzionali di prendere decisioni più rapide e precise, sia a livello locale che globale. Come afferma Patrick Markt-Niederreiter, VP of digital excellence presso Daiichi Sankyo Europe: “La segmentazione dei nostri KOL richiedeva settimane o persino mesi. Ora, possiamo farlo in meno di un minuto”.
- Interazioni significative con i KOL. Quando i dati sono facilmente accessibili dai team che ne hanno bisogno—attraverso funzioni e Regioni—i dati possono iniziare a fornire valore all’intera organizzazione. Questo accesso semplificato consente interazioni più mirate con gli esperti, permettendo ai team di basarsi sugli incontri precedenti e personalizzare le interazioni per rafforzare le relazioni e promuovere l’adozione dei trattamenti. Sam Pinner, director of digital and data transformation Europe di GSK sottolinea questo concetto: “L’accesso alle informazioni più aggiornate consente agli informatori di affrontare un incontro con gli HCP con sicurezza“.
- Utilizzo efficace dell’IA. Dati pronti per l’inserimento nei motori di AI e nei data lake accelerano la creazione di modelli, aprono nuovi casi d’uso e consentono la scalabilità. Come afferma Markt-Niederreiter: “L’utilizzo dell’AI, del machine learning e dei giusti dati ci ha garantito il ritorno sugli investimenti più significativo che abbiamo mai sperimentato“.
Con l’accesso a dati validati e ben strutturati, i team possono prendere decisioni più rapide e intelligenti. Ad esempio, esplorando una nuova area di ricerca, un’azienda biofarmaceutica ha utilizzato deep data sui KOL insieme all’AI per identificare e categorizzare rapidamente gli argomenti medici rilevanti in base al loro impatto, accelerando il passaggio dalla raccolta dati all’azione strategica. Senza questi dati connessi, l’azienda avrebbe impiegato tutto il tempo e le risorse solo per organizzare le informazioni, anziché ricavare approfondimenti significativi per informare la propria strategia. Con dati connessi, le biofarmaceutiche possono spostare l’attenzione dalla raccolta dati al processo decisionale, portando a una maggiore efficienza, agilità e impatto.
Non permettere che dati KOL scadenti intralcino il tuo cammino
I dati KOL scadenti sono quelli incompleti o non validati, che possono condurre a intuizioni datate e decisioni sbagliate. Poiché sono non strutturati, isolati e disconnessi, risulta difficile analizzarli o utilizzarli efficacemente. Le conseguenze sono evidenti: spreco di risorse, opportunità perse, relazioni compromesse e ritardi nel lancio di trattamenti cruciali. Tuttavia, molte aziende biofarmaceutiche all’avanguardia stanno già raccogliendo preziose intuizioni investendo in dati di alta qualità e dettagliati, che migliorano l’efficienza, stimolano la crescita e rafforzano il coinvolgimento con i KOL.
Poiché l’AI continua a trasformare il settore, è fondamentale dare priorità alla qualità e alla connettività dei dati. Dati accurati, strutturati e armonizzati costituiscono la base per analytics avanzati, promuovendo innovazione ed eccellenza operativa per offrire risultati migliori ai pazienti.
di David Medina Tato, Vice President of Strategy di Veeva