Trovare i primi investitori è un passo fondamentale per le start-up, ma richiede di superare diversi ostacoli lungo il percorso. Avvalendoci dell’esperienza di EIT Health, la più grande rete europea per l’innovazione sanitaria, approfondiamo le principali sfide che le start-up incontrano in questa fase critica, dal dissipare idee sbagliate al trovare i giusti investitori invece di quelli pronti ad offrire denaro facilmente.
La ricerca di finanziamenti per le start-up è un’attività strategicamente importante nelle prime fasi di avvio del business. Ciò è ancor più difficile nei paesi dell’Europa centrale, orientale e meridionale. Negli ultimi anni, grazie a importanti cambiamenti facilitati dall’Unione Europea e dalle istituzioni nazionali, esistono numerosi programmi che supportano le startup in questo processo e per quest’ultime è diventato più facile trovare finanziamenti. Tuttavia, le startup tendono a cercare investimenti ovunque, invece di concentrarsi sulla ricerca del giusto investitore, in grado di integrarsi in una strategia a lungo termine.
Ci sono diversi ostacoli che le start-up possono incontrare nella loro ricerca di investitori, ma esistono anche delle soluzioni. Ne parliamo con Tamás Békási, Business Creation Manager di EIT Health nella regione RIS (Regional Innovation Strategy), un gruppo di 13 nazioni meno avanzato in termini di innovazione.
Preparazione culturale: Le start-up spesso non hanno il background culturale necessario per lavorare con gli investitori istituzionali. I fondatori di molte startup provengono da un ambiente familiare e amicale, in cui prevalgono gerarchie flessibili. Tuttavia, quando questi team inesperti e spesso giovani interagiscono con professionisti aziendali esperti, è necessaria una mentalità diversa. Secondo Tamás Békási, “Le start-up devono imparare a collaborare e a comprendere le aspettative degli investitori. È fondamentale rendersi conto che gli investitori sono persone orientate al business”.
L’esperto ha aggiunto: “Questa problema è particolarmente diffuso nelle start-up del settore sanitario, dove studenti e medici spesso prendono l’iniziativa di innovare e formare team, senza il necessario acume commerciale per esplorare il mondo degli investimenti”.
Scegliere l’investitore giusto: Secondo Tamás Békási, la scelta del primo investitore è come un matrimonio. Nel migliore dei casi, la partnership dura tutta la vita. Tuttavia, se la coppia non è compatibile, si può determinare una rottura dolorosa e potenzialmente dannosa. Le start-up sono già in uno stato di vulnerabilità, e una separazione può aggiungere ulteriore tensione, portando potenzialmente alla scomparsa dell’azienda. È fondamentale, pertanto, selezionare con attenzione gli investitori che siano in linea con gli obiettivi, i valori e la visione a lungo termine della start-up.
Sfatare le idee sbagliate: Molte start-up credono erroneamente di avere tutte le carte in mano e che tutti debbano lottare a loro favore perché sono speciali. D’altra parte, anche gli investitori talvolta cadono nella trappola di credere che il proprio denaro garantisca loro il controllo assoluto. “In realtà, si tratta di un rapporto di collaborazione in cui entrambe le parti competono per trarre vantaggio l’una dall’altra. Le start-up hanno il privilegio di scegliere i propri partner, ma dovrebbero anche riconoscere il valore che gli investitori portano al tavolo”, sottolinea Tamás Békási.
Investimenti strategici: Investire senza una strategia chiara può essere costoso. Alcune start-up vedono negli investitori un modo semplice per fare soldi. Dopo un evento di lancio di successo, gli investitori potrebbero avvicinarsi con un’offerta allettante, ma potrebbe rivelarsi un affare “una tantum” non allineato con i piani a lungo termine dell’azienda. Secondo Tamás Békási, è fondamentale valutare attentamente le proposte di investimento e assicurarsi che siano in linea con gli obiettivi strategici.
Sottovalutare o sopravvalutare l’azienda: Le start-up spesso devono prendere decisioni difficili nella valutazione della loro azienda. Potrebbero vendere una quota significativa per un piccolo investimento perché hanno un assoluto bisogno di denaro. Tuttavia, potrebbero non considerare le conseguenze per i successivi round di finanziamento, in cui potrebbero dover cedere ancora più capitale. Al contrario, fissare una valutazione troppo alta nel primo round può rendere difficile attrarre altri investitori in grado o disposti a staccare assegni consistenti. Trovare il giusto equilibrio è quindi fondamentale.
La reputazione dell’investitore: La reputazione di un investitore può influire sui futuri sforzi di raccolta fondi di una start-up. “Se un investitore ha una reputazione debole o è noto per essere difficile da trattare, può dissuadere gli investitori successivi dal partecipare ai round di finanziamento futuri, poiché devono stipulare un accordo di sindacato tra loro. Sebbene l’investitore del primo round sia spesso fondamentale per la sopravvivenza, è importante considerare le implicazioni più ampie relative alla sua reputazione”, sottolinea Tamás Békási.
Bootcamp di raccolta fondi per le start-up e simulazioni dei consigli di amministrazione: superare le sfide principali
I programmi incentrati sugli investimenti, come l’Attract to Invest di EIT Health, affrontano queste sfide in modo diretto. Il programma si concentra sul sostegno alle start-up che sono già entrate nel mercato e hanno avviato processi di vendita, stimolando l’interesse di potenziali investitori. Il programma comprende due moduli formativi chiave:
1. Bootcamp di raccolta fondi: Questo modulo mira a fornire gli strumenti per superare le sfide descritte in precedenza. I partecipanti non sono principianti, ma hanno partecipato a vari programmi di accelerazione per lanciare il proprio progetto di business. Tuttavia, la presentazione agli investitori richiede competenze e conoscenze diverse, che questo programma fornisce. Vengono inoltre introdotti strumenti chiave come un Term Sheet (che illustra il valore dell’azienda e le prospettive di guadagno) e una strategia di investimento (che delinea l’investimento e la struttura dell’azienda su un orizzonte temporale di cinque anni).
2. Simulazione delle riunioni del consiglio di amministrazione: Questo modulo prepara le start-up alla realtà della loro partnership, simulando le riunioni del consiglio di amministrazione. Ad ogni team viene assegnato un investitore reale che li mette alla prova e li interroga ogni due settimane, affrontando argomenti che potrebbero non aver previsto. L’obiettivo è di preparare al meglio la startup alla negoziazione con gli investitori per la ricerca di finanziamenti, guidando il team a riconoscere eventuali insidie ed evitare gli errori descritti in precedenza.
Oltre ai moduli formativi, il programma Attract to Invest offre una borsa di studio non rimborsabile di 25.000 euro, che comprende:
· 4.000 euro per il viaggio e l’alloggio durante il bootcamp a Vienna.
· 6.000 euro per i servizi di consulenza della rete di mentori e coaches dell’EIT Health. Questa rete comprende centinaia di esperti di diversi settori (legale, comunicazione, vendite, ecc.), specialisti medici (oncologia, radiologia, ecc.) e specialisti di mercati specifici (ad esempio, Norvegia, Germania) disponibili ad assistere le start-up.
· 15.000 euro, che la start-up può stanziare in base al suo piano e ai passi successivi che intende compiere (ad esempio, finanziamenti di avviamento, investimenti di serie A, campagne di crowdfunding). EIT Health non richiede in cambio alcuna quota di partecipazione nella startup
La seconda edizione del programma è attualmente aperta alle candidature. Quest’anno è stato introdotto un elemento aggiuntivo: il Gran Finale che si terrà all’inizio di novembre. I team partecipanti hanno l’opportunità di candidarsi per ottenere ulteriori finanziamenti. Tutti i 15 team si presenteranno alla giuria e i primi tre classificati riceveranno premi in denaro rispettivamente di 25.000, 15.000 e 10.000 euro. L’evento offre preziose opportunità di networking con gli investitori. Le start-up interessati a partecipare al programma possono candidarsi entro il 21 luglio sul sito web del programma.
Una storia di successo dalla Croazia
Ani Biome, un’azienda croata specializzata in estratti di verdure e funghi fermentati che rafforzano la flora intestinale, è una testimonianza del successo di Attract to Invest. La lotta personale del fondatore con un caso di infiammazione intestinale potenzialmente letale ha ispirato lo sviluppo del prodotto. La soluzione commercializzabile di Ani BIome ha già raggiunto 700.000 vendite. La partecipazione all’edizione 2022 del programma Attract to Invest ha portato a una raccolta di fondi di successo, assicurando 1,2 milioni di euro di finanziamento iniziale. Attualmente stanno procedendo a un nuovo round di finanziamento, per un totale di 3,8 milioni di euro.
“Trovare investitori è indubbiamente impegnativo per le start-up, ma è fondamentale concentrarsi sulla ricerca del giusto investitore piuttosto che soffermarsi sulle difficoltà”, conclude Tamás Békási. E aggiunge: “Il programma EIT Health Attract to Invest affronta questi ostacoli attraverso moduli formativi, fornendo alle start-up le conoscenze, le competenze e il supporto necessari per ottenere i finanziamenti. Con un approccio strategico e la guida di professionisti esperti, le start-up possono superare gli ostacoli e prosperare nel competitivo panorama imprenditoriale.”